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日日博app_快销品如何在市场杀出一条血路?这三大要素不能少

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  • 时间:2020-01-11 17:16:00
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日日博app_快销品如何在市场杀出一条血路?这三大要素不能少

日日博app,作者 | 周树明(智放营销管理有限公司总裁,资深品牌营销实战专家)

来源 | 「优米app」:《企业营销扩张操作指南》

一个好的产品,一个好的模式,并不是把店开起来,找到代理商,收到钱就结束了,这个只能叫移库。如果它的消费者最终没有消费,没有形成补货的话,这个模式就是不成功的。

很多企业的产品销量在三个月以前蹭蹭往上涨,但在第四个月的时候却逃脱不了下降的命运,就是因为它没能系统地打造一个动销系统。因此,只有把销路打通,与消费者之间建立联系,形成循环,这个模式才能成功。在继续成功的模式下,你再去复制商业模式。

所以,找到代理商、经销商、零售商只是第一步,第二步要把商品的铺货和陈列在终端上做起来。

我以前在百事做到全球第一,市场占有率达到80%~90%,而我们在商场的的铺货率是100%。因此,总的来说,快销品的成功,有三个要点:分别是品牌,铺货率和销售促进。

首先,品牌的打造是基础,销售途径有了品牌就有了认知,品牌的打造对铺货率就有便利性。在座的是优米用户,都知道优米是一个分享知识的平台,对它就有认同感。但是,对于快销品来说,没有某种商品对于消费者来说是非买不可的,因为快销品的替代性非常强,对于消费者而言,随手可得的商品才是最好的,所以铺货率非常重要。

接下来的环节是销售促进。如何在终端让你的饮料从100款饮料中跳脱出来?快销品在商场陈列的面积与它的市场占有率成正比,所以我们有必要强调陈列的面积。当初我们做百事可乐,超市中的占有面积不低于80%,这是因为我们的市场占有率就达到了80%。如果我的铺货率只有70%,可能半年以后市场占有率就要掉到70%了。

举个例子,当我们走入商场的时候,你能看到各种品牌的牙膏摆放在你的面前,这些产品就是为了抢得排面,让你进去就不再去找别人的产品,这种做法叫做拦截。

从这个层面来看,产品的铺货和陈列非常讲究,不要以为只有快销品才能适合这种方式。再举个例子,我有一个客户是销售经理,以前卖快销品,后来改行做了电模,手上有2万多个螺丝螺帽产品。他问我该怎么做,我给的建议是:就把它当做快销品来卖。

首先,做好产品陈列。先到五金市场看一圈,把你的产品全部摆放在商店最前面,因为这些五金产品的外表几乎一样,把产品放在前排占得先机。其次,送商店老板印着自己业务电话的小便签纸和圆珠笔。因为我研究了这些老板的行为,他们都会有一个记着厂家电话的小本子。每次当他们想要订货的时候,会浪费时间去翻商家的电话,但是当他看到圆珠笔和便签纸上就有螺丝的型号以及商家的联系方式时,对于他们来说,订货就变得方便多了。

只通过这两个方法,销量在三个月后翻了一倍。

为了让他的产品在市场上成长起来,我给他的第三个建议是产品品牌化。在五金市场里树一个广告牌,这在五金市场里开了一个先河,所以像这种不同行业之间的经验是可以借鉴的。总结起来就是一定要去研究消费者的行为,根据研究去设计相关的营销模式,不要有门户之见,因为不同行业间的营销模式是可以融合和借鉴的。

销售技巧的提升对于快销品行业也非常关键。

最后,团队培训。销售团队要培训,培训结束以后,要继续做线上和线下的推广。线上的媒介投放有讲究,比如,招商之前打广告并不是给消费者看的,而是打给经销商看的。广告投放越大,他们越觉得你公司的实力不错,招商就越好谈。

比如江苏南通是家纺的集散地,你途径当地时能看到很多关于家纺的广告牌,这些牌子就是打给经销商看的,因为很多经销商会开车到原产地去找代理品牌。他们会看沿途的广告牌,谁的广告牌打的大,他就会去考察这个厂,这又是一个技巧。

因此市场推广的组合是非常关键的。

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